Motivare il team di vendita è solo un aspetto del lavoro di un manager delle vendite, ma è onnicomprensivo, nel senso che comprende anche tutte le altre cose che fai come responsabile vendite. responsabili vendite non sono solo di coaching e di leader , ma ci dovrebbe essere anche un sottofondo di motivazione in tutto e tutto ciò che si fa. Ed essere pienamente cosciente del fatto che ogni interazione che si ha e ogni messaggio inviato deve avere un sottofondo di motivazione ad esso associate, al fine di mantenere le vendite persone al massimo delle prestazioni, in particolare nell'economia di oggi quando le vendite sono più dure da ottenere, è molto importante avere un team fortemente motivato a spingere le vendite è verso i vostri obiettivi come responsabile vendite e verso gli obiettivi dell'organizzazione.
Negli episodi precedenti abbiamo parlato di motivazione di vendita e
Oltre a raggiungere il successo professionale che si desidera.
su uno dei nostri spettacoli precedenti abbiamo parlato del 7 Forze di motivazione che sono concetti universali che abbiamo su misura per i venditori. Queste forze sono forze motivazionali che guidano al personale di vendita, se ne renda conto o no, le forze vengono da loro corredo genetico e sono le stesse forze che li hanno condotti da bambini, poi in età adulta, e ora come persone che sono nella tua squadra .
Il vero segreto dietro tutto questo è che quando si interrompe il tutto dal punto di vista motivazionale abbiamo bisogno di ricordare, prima di formulare la nostra strategia specifica su come motivare loro, abbiamo bisogno di capire due concetti di motivazioni.
La motivazione è suddiviso in 2 tipi
motivazione intrinseca è la motivazione che è guidato da un interesse o un godimento nella stessa attività. Esiste all'interno della singola persona, piuttosto che affidarsi a qualsiasi pressione esterna.
Ad esempio, una motivazione intrinseca per qualcuno è quello che la persona ritrova se stessa fino alla divertente. leggendo un libro, o che esercitano, o l'arte di vendere, di prospezione o l'attività stessa è la motivazione perché trovano che divertente e piacevole. Forse per loro è anche etico, li fa sentire bene ed è coerente con il loro tipo di personalità.
motivazioni intrinseche sono profondi entro i 7 Forze della motivazione che spingono le persone verso il raggiungimento di un obiettivo.
Forse questo potrebbe includere un senso di realizzazione, o di responsabilità, o la soddisfazione del lavoro interno, la proprietà, o la padronanza di una cosa che fanno.
Per il tuo personale di vendita, questi sono i driver interno che come manager di vendita non può mettere lì, quelle motivazioni intrinseche o sono lì, o non lo sono.
voi come responsabile delle vendite può influire sono le motivazioni esterna o estrinseca.
Questo è ciò che ci accingiamo a parlare nelle nostre strategie motivazionali:. Come motivare in base alla loro tipi di personalità
motivatori estrinseci sono esterni, al di fuori della persona. E sono quello che voi come sales manager in grado di controllare e modificare. motivatori estrinseci potrebbero essere piani di bonus, stock options, fuori del tempo, la promozione, la lode, la minaccia di punizioni, apprezzamento, riconoscimento, o concorsi, premi e riconoscimenti. Queste sono cose che voi come sales manager può influenzare.
Scende questi due tipi di motivazioni individuali:. intrinseca contro estrinseca
Come sales manager si può più influenzare le motivazioni estrinseche che poi possono alimentare le motivazioni intrinseche.
Entreremo nelle specifiche tecniche estrinseco che è possibile utilizzare in base alle tue vendite ripetizioni profilo individuale in modo da poter influenzare le prestazioni di vendita in modo positivo.
fare questa distinzione tra motivazione intrinseca ed estrinseca è importante perché ora ci accingiamo a darvi qualche modo estrinseco che è possibile influenzare l'impatto e le motivazioni intrinseche al personale di vendita. E 'un concetto molto importante per capire, non sei mettendo motivatori intrinseci lì, in primo luogo, che fa parte del loro profilo specifico, ma è possibile influenzare le motivazioni intrinseche attraverso le vostre azioni, e le vostre azioni sono motivazioni estrinseche.
Ogni rappresentante deve avere una strategia diversa o profilo motivazionale che si crea in modo che è possibile applicare effetti motivatori estrinseci alla loro motivazione intrinseca.
E 'importante ricordare che tu sei quella che sta per applicare la motivazione estrinseca di influenzare le motivazioni intrinseche al personale di vendita.
Come si fa?
Non si può guardare ognuno di voi gente di vendite, come la stessa cosa. Ognuno di essi ha un diverso profilo motivazionale. Alcune persone sono motivate da una cosa più che un'altra. maggior parte dei dirigenti superiori e pensare, "se mettessimo una commissione buona progettare insieme e abbiamo appena messo un buon piano pagare sul posto, poi tutto sta andando bene. "
Questo ha qualcosa a che fare con esso, ma il denaro non è una motivazione unica per il vostro popolo di vendita. E 'ciò significa che il denaro.
dipingendo con un pennello largo, e cercando di motivarli tutti allo stesso modo, è davvero alla fine manca il marchio, e non essere efficace come si potrebbe essere se si avesse una strategia individuale motivazionale per ciascuno dei persone nella vostra forza vendita.
Quindi, se usiamo questa idea, che ogni persona è motivata da una singola serie di motivazioni come si fa a definire questa strategia?
Cosa fare per motivare ogni persona di vendite a modo suo?
Abbiamo creato sei profili diversi per ognuna delle vostre persone individuale basato sulle risposte ad un questionario. il questionario motivazionale è un 8 questionario di domanda disponibile nel Sales Management Mastery Academy. Con il questionario, verrà creato un profilo motivazionale per ciascuna delle vostre persone. Sia che il vostro popolo di compilare da soli, o si fanno tentativi per compilarlo per loro, allora si avrà quindi ottenere una buona idea per quanto riguarda le motivazioni specifiche di ciascun individuo del team di vendita. Se si fare questo per tutte le dieci persone del proprio team vendite, si otterrà una buona idea di li motiva.
Sulla base di queste risposte, è possibile utilizzare strategie individuali per ogni profilo che legano nuovamente dentro i concetti che noi abbiamo insegnato dentro l'accademia.
Nei nostri spettacoli futuro, noi cravatta queste strategie motivazionali con altri concetti chiave che abbiamo imparato come, creare fiducia, essere guidati da leader, l'impostazione delle aspettative di definizione degli obiettivi, l'impostazione della barra superiore, così come concetti motivazionali tali come lode e apprezzamento. Ora stiamo cercando le cose da un punto di vista più scientifico. Diverse persone rispondono a lodare in modi diversi, persone diverse per rispondere apprezzamento in modi diversi, persone diverse rispondere ai soldi in diversi modi. Saremo legare tutti questi concetti di insieme e personalizzare le vostre strategie con le sei profili.
Non sono solo lancio di oggetti contro il muro, si sta effettivamente utilizzando i concetti che hai imparato in mostra e adattandolo per ogni ripetizione individuale.
Ci sono due tipi di motivazione Il primo tipo di motivazione è intrinseca;. godimento che i singoli ottenere dal compito stesso, viene dal godimento del compito stesso, queste sono le cose che non possono influenzare, sono O c'è o non lo sono.
E che il profilo è diverso per ogni ripetizione.
Ma quello che si può incidere è la motivazione estrinseca, di animatori che provengono da forze esterne, nel senso è come il direttore delle vendite, o come il vice presidente delle vendite, o come addestratore di vendita. Fintanto che sono su misura per il profilo di ogni singolo rappresentante, quindi è possibile per sovralimentare prestazione super.
E 'importante capire questi 2 concetti man mano che andiamo avanti con
