Pur essendo uno strumento di gestione efficace, il software ERP hanno visto una pletora di storie attuazione riuscito. Perché?
Un ciclo di vendita ERP prende 6-12 mesi prima che un client effettua una decisione su un fornitore di ERP. Durante questa fase, il cliente valuta una manciata di vendor ERP con ciascun fornitore dando il suo colpo migliore (presentazione, promesse, video e demo) per vincere il conto. Quello che soddisfi le aspettative del cliente in termini di caratteristiche, funzionalità, costi, il valore del marchio e la facilità di attuazione spesso borse del conto. E 'durante questo periodo che le aspettative del cliente del suo ruolo e gli sforzi richiesti nel processo di implementazione ERP sono fissati. - Grazie a un mazzo di venditore di disperate che cercano di vendere a tutti i costi
Spesso i fornitori ERP (fieramente concorrenti per la borsa del conto) convincere prospettiva che la loro implementazione ERP Software è indolore o loro ERP è 'buy e l'uso' tipo, o soddisfa la maggior parte del fabbisogno per la prospettiva e richiede un impegno minimo da parte del cliente durante l'attuazione . Con queste vendite troppo entusiasta e le prospettive di marketing passo spesso un presupposto che "ERP è totalmente un bambino venditori", e, successivamente, l'acquisto di un client software ERP non è pronta a mettere nel duro impegno necessario per rendere qualsiasi applicazione ERP un successo <. / p>
Catch-22 situazione - di convincere una prospettiva che ERP è benefico per la sua attività ma hanno bisogno di uno sforzo significativo da entrambi i lati ed inoltre vendita di successo - possono essere risolti con un approccio efficace ma etico di vendita in cui focus è sulla comprensione del business esigenze ed educare la prospettiva su tutti gli aspetti di comprare un software ERP.
Il successo di un ERP (sia per i vendor e cliente) risiede nella sua applicazione di successo per il solo fatto solo dopo che i benefici / profitti possono essere realizzati. Ecco alcuni spunti per un efficace approccio di vendita che è benefico per la vendita di successo come pure efficace implementazione ERP in seguito:
1. Capire le preoccupazioni e le aspettative Prospect
prima interazione con prospettiva dovrebbero essere imperniati intorno a trovare Perché vuole implementare un software ERP, quali sono i problemi della sua impresa non si desidera risolvere tramite il software ERP. Essa dovrebbe anche aiutare i venditori a capire la sua mentalità.
Che cosa si aspetta da una prospettiva del software ERP, oltre a risolvere i suoi punti chiave del dolore? Che cosa aspettarsi in termini di risultato finale della ERP, sentito così tante storie su costi, le forniture ed i risultati finali.
2. Mappatura delle preoccupazioni sulla presentazione
Uno ha bisogno di fare una presentazione con i problemi che affrontano la prospettiva mappato nella presentazione. Questo significa che un certo lavoro, qualche aggiunta e la modifica del generico presentazione di software ERP del venditore.
3. Confusione creata da vari fornitori
settore IT è famoso per la creazione di hype e gettando su nuove parole di moda ogni tanto. I concetti sono sballottata come soluzioni reali. Questo crea confusione nella mente del potenziale cliente. Sfida è quella di portare la prospettiva di queste confusioni senza farlo sentire ignorante sulla realtà.
4. Spiegando vs mito realtà
Uno ha bisogno di separare il mito contro la realtà con tutto il rispetto per la ricerca. Mito circa il risultato finale, il mito circa implementazione del software ERP essere un affare a breve termine, un clic sul / click-off affare o una panacea per tutti i mali. Bisogna spiegare che l'applicazione ERP è una partnership e non una responsabilità del venditore in cui solo clienti possono sedersi fino a lui / lei è consegnato le chiavi alla nuova struttura! La maggior parte delle implementazione del software ERP fallire a causa di questo equivoco.
5. Tecnologia vs Usabilità
Le nuove tecnologie offrono opzioni diverse così tanti che sembrano molto attraenti per l'utente e lui / lei viene spazzato via. Ma, il venditore non può spiegare che molti di questi richiederebbe il supporto del fornitore un costo. Questi sono indicati come off-the-shelf strutture che non richiedono alcuna abilità dell'utente, che è lontano dalla verità. Ci sono opzioni che non significano niente in uso corrente, o in modo tale che il loro set up avrebbe fatto uso di software molto complessi. Specialmente in organizzazione nuovo utente, il software deve essere semplice e facile da usare.
Le nuove tecnologie permettono anche cosmetici molto buona sul software ERP. Un venditore di nuovo può essere buono in un tale spettacolo cosmetico, ma poveri di profondità di comprensione ERP. Così, l'utente può finire per comprare una macchina appariscente con motore difettoso.
6. Capire mentalità del cliente - marca vs costo funzionalità vs. Trade off tra brand-funzioni-cost
in questo caso, vi è una sfida per il venditore di portare la prospettiva di un trade-off tra il marchio (che significa premio pagando elevati per nome, pagando per le funzionalità che l'organizzazione non ha bisogno) e il costo. Una prospettiva può dire , non c'è vincolo di bilancio per l'acquisto di software ERP, ma in realtà c'è sempre un
trade-off tra i bilanci e il valore del software in termini di effettiva consegna dei requisiti.7. decisore Real vs decisori Shadow - sfida di trovare quella vera
Esiste un divario tra le aspettative della line-utente, utente di livello medio e il top management. In definitiva, ERP è lo strumento per la gestione e l'utente non di linea. Linea utente deve fare buoni - su ciò che i media non è rilevante. In base a dove e come questa viene effettuata, il top management si ottengono risultati fuori dal software ERP. ERP è uno strumento in più per la gestione che per l'utente di linea. Così, la presentazione del software ERP varia enormemente a seconda di chi guarda. Così, rappresentante fornitore deve aver cura che essi raggiungano il vero creatore decisione della organizzazione per capire le sue esigenze e la costruzione di una equazione con questa persona, altrimenti si può finire di lavoro sulle persone che non hanno alcuna rilevanza nella decisione finale di fare o una presentazione su come utilizzare l'ERP, mentre il decisore può essere più preoccupato per l'esito finale e l'affidabilità del fornitore ERP.
8. Presentare la soluzione nel contesto e il linguaggio che il cliente desidera
Ogni organizzazione ha un linguaggio della cultura e lavoro. Il venditore ambulante ha bisogno di assorbire questo e fare una presentazione che gel con la loro cultura e stile di lavoro. Solo allora può creare una positiva impressione che potrebbe condurlo proprio alla chiusura finale.
Se l'acquisto / vendita di un software ERP segue uno sforzo onesto ed etico sia da fornitore di ERP, nonché le prospettive, l'applicazione avrà successo e affrontare offrirà in termini sia.
